Monthly Archive, 3月 2015

「契約を取る」方法を営業研修で知る

“会社で営業の仕事をする営業マンの評価は、どれだけ自分の会社の商品を売るまたは自分の会社にお客様の会社から仕事を受注するかに依存します。私の会社では「営業研修」をサービスの一環として提供していて、わたしはその講座の講師をしています。ここでは営業で「契約を取る」ためにはどうすればいいのか、という話をします。

例えばお客様の会社の人が「~という商品が欲しい」と思ったと仮定しましょう。このときお客様が考える複数の会社のなかで自分の会社が入っていなければ契約は絶対に取れません。つまり、自分の会社そして自分の会社の商品をお客様に「認知」してもらうことが契約を取るための第一歩なのです。

営業研修の講師という仕事柄、結果が出ないことで悩んでいる営業マンの方と出会います。そしてその人たちと話をして原因を探っていると、結局お客様先からの「認知」が足りないまたは無いことが多いです。私たちの会社ではそのような営業マンの方たちにお客様に認知されるにはどうすればいいのかという講座を開き、営業マンの方に改善策を提供します。”

営業研修で営業とは何かを知る

“会社に所属する営業マンの活動はその会社の業績を大きく左右します。そのために営業マン一人一人が自分の仕事の能力を上げる必要があります。

しかし今営業の仕事をしている人たちが仕事を覚えるときには上司や先輩が仕事をしているのを見よう見真似をして覚えていくという、いわゆる昔ながらの「背中を見て覚える」方法をとっている人がほとんどだと思います。

「背中を見て覚える」方法も悪いわけではありません。むしろ他の人の仕事を見ることは営業マンとして常に持ち続ける姿勢でないといけません。しかし、営業という仕事を部下に教えるときには営業という仕事を体系的に教えることが必要となるのです。

私たちの会社では「営業研修」という講座をサービスの一つとしています。営業研修の講座では新入社員から管理職の人といった様々な立場の人たちを対象として営業とは何かということを体系的に教えます。自分が覚えた仕事を見直す意味でも、そして部下に仕事を教える意味でも会社で少し上の立場の人たちにもこの研修を受けてほしいです。”