Monthly Archive, 12月 2014

営業研修でのロールプレイング

“自分の会社の商品を売る、または会社が行う仕事を獲得してくるという点で「営業」の仕事は会社の中で重要な部門であることは間違いではありません。よって営業の成績が良くないと、企業の業績にも影響してきます。

そこで私たちの会社では「営業研修」を仕事の一つとしています。今回は研修のプログラムの一つとして「ロールプレイング」について説明し、営業研修の効果がどのようなものなのかを話します。

例えばある営業マンの人が会社のお得意先に営業に行くことを想定して、研修の参加者の方に営業マンの立場と、そのお得意様の立場の両方に立ってもらい営業の場面を演じてもらいます。

営業の基本一つは「相手の立場に立って話をする」ことだと思います。しかし営業マンの人がお得意様の立場に立つということは少ないと思います。そこで実際にお得意様の立場を演じ、向こう側の営業マンの話し方が良いのか良くないのかを考えてもらうのです。また研修に参加した方々がお互いに話し方の問題点や改善策を話し合うこともできますので、自分が営業マンとして直すべきところを理解することにもつながるのです。”

営業研修のOJTトレーナーになりました

“私が大学を卒業後この会社に入ってこの4月で4年目に突入しました。この会社の営業部門にまわされ、今まで色々なことがありました。入社したてのころに較べれば仕事にも少しは慣れてきたと思います。

さて、今年の春から私がある新入社員のOJTトレーナーになることが決まりました。OJT(オン・ザ・ジョブ)システムとは営業研修の一つで、営業の仕事では欠かせない取引先との挨拶や話し合いについてや見積書の作成などの仕事について、OJTトレーナーの指導のもとで新入社員がそれらの仕事を実際にやりながら覚えていくという研修方法です。

OJTトレーナーには入社して数年たった若手が指名されます。年齢が近いから話しやすいというのが目的の一つです。そしてOJTトレーナーにとって「若いものに仕事を教える」ということの研修になるのも目的の一つです。

私も新入社員のときに営業研修のときには当時のOJTトレーナーの人にとてもお世話になりました。今度は私が仕事を教える立場になります。最初のうちは慣れないと思いますが当時を思い出しながら頑張っていこうと思っています。”