「契約を取る」方法を営業研修で知る

3月 19, 2015コメントは受け付けていません。

“会社で営業の仕事をする営業マンの評価は、どれだけ自分の会社の商品を売るまたは自分の会社にお客様の会社から仕事を受注するかに依存します。私の会社では「営業研修」をサービスの一環として提供していて、わたしはその講座の講師をしています。ここでは営業で「契約を取る」ためにはどうすればいいのか、という話をします。

例えばお客様の会社の人が「~という商品が欲しい」と思ったと仮定しましょう。このときお客様が考える複数の会社のなかで自分の会社が入っていなければ契約は絶対に取れません。つまり、自分の会社そして自分の会社の商品をお客様に「認知」してもらうことが契約を取るための第一歩なのです。

営業研修の講師という仕事柄、結果が出ないことで悩んでいる営業マンの方と出会います。そしてその人たちと話をして原因を探っていると、結局お客様先からの「認知」が足りないまたは無いことが多いです。私たちの会社ではそのような営業マンの方たちにお客様に認知されるにはどうすればいいのかという講座を開き、営業マンの方に改善策を提供します。”

営業研修で営業とは何かを知る

3月 4, 2015コメントは受け付けていません。

“会社に所属する営業マンの活動はその会社の業績を大きく左右します。そのために営業マン一人一人が自分の仕事の能力を上げる必要があります。

しかし今営業の仕事をしている人たちが仕事を覚えるときには上司や先輩が仕事をしているのを見よう見真似をして覚えていくという、いわゆる昔ながらの「背中を見て覚える」方法をとっている人がほとんどだと思います。

「背中を見て覚える」方法も悪いわけではありません。むしろ他の人の仕事を見ることは営業マンとして常に持ち続ける姿勢でないといけません。しかし、営業という仕事を部下に教えるときには営業という仕事を体系的に教えることが必要となるのです。

私たちの会社では「営業研修」という講座をサービスの一つとしています。営業研修の講座では新入社員から管理職の人といった様々な立場の人たちを対象として営業とは何かということを体系的に教えます。自分が覚えた仕事を見直す意味でも、そして部下に仕事を教える意味でも会社で少し上の立場の人たちにもこの研修を受けてほしいです。”

営業マンを評価する人のための営業研修

2月 22, 2015コメントは受け付けていません。

“2013年のプロ野球が終了し、成績の振るわなかったセ・リーグの某球団が組織の刷新を行い、その中の一つとして以前の監督をGM(ゼネラルマネージャー)として招へいしました。このGMの最初の仕事が選手との契約更改です。選手にとって次の年の給料、そしてその選手としての「評価」を決める大事な場面です。

2013年の成績が振るわなかったことにより、大幅に年俸を下げられた選手が多かったのですが、選手とGMの人の間で色々な話をした選手が多く「納得した」選手が多かったのが印象的でした。チームとしてのモチベーションは上がったのは確実で、東京の他のセ・リーグチームファンとしては2014年が怖いところです。

このように組織のメンバーを評価することは、結果的にその組織全体のやる気、そして業績の上下に密接にかかわることなのです。私たちの会社で行う営業研修では、営業マンへの営業研修だけではなく、会社のなかでその営業マンを評価する立場の人の研修を行っています。社員への「正当な評価」とは何かを研修で学んでもらうことで、社員のやる気のアップそして会社全体の業績アップにつなげてほしいと思います。”

「中堅社員」への営業研修

2月 7, 2015コメントは受け付けていません。

“ここでは私たちの会社が行っている営業研修のうち、中堅社員への営業研修について説明していきます。さてひと口に中堅社員といっても、25歳(高卒)くらいの社員を中堅と呼ぶ会社もあれば、40代前半の社員を中堅と呼ぶ会社もあります。ですので20代後半から40歳くらいまでの年齢の社員を中堅社員として説明していきます。

この時期の社員は新入社員の頃に必死で覚えた仕事にも慣れています。よって日常の仕事に新鮮味がなくなり、場合によっては仕事に対するやる気が落ちていることがあります。

また、この時期の社員は結婚、子どもの出産、そして育児と仕事以外のことで忙しくなる時期です。責任感が出る一方で将来のことについて不安になる時期です。

そこで私たちの会社での営業研修では、まず参加した中堅社員の方々に今所属している会社でみなさんそれぞれが目指すべき方向を話し合ってもらいます。そのことで参加者それぞれがどのように考えているのか、そして自分はどのように仕事をしていくべきかが理解できます。

そして中堅社員それぞれがこれから仕事をするうえでの改善点や、身につけるべきスキルを考え、以降の仕事に生かしていくのです。”

営業研修で教える「クレーム対応」

1月 20, 2015コメントは受け付けていません。

“近年情報化社会の発達により、お客さまからのクレームへの対応が重要視されるようになりました。対応が雑であったことからその対応がネット上で広まり「炎上」してしまう企業もあれば、クレームを有効活用することにより業績を上げていく企業もあります。

私たちの会社で行っている営業研修の研修の一つとしてクレーム対応の研修があります。その研修ではお客さまからのクレームに対してどのように対応すればいいのかということを学びます。

さて、クレーム対応の研修で色々なことを教えますが、教えることについての原則はただ一つです。それは相手の心情を理解してそのことを行動で示すということです。よく対応する時間を短くしたいと思って受講する方もいらっしゃいますが、話を切り上げたいと思うことがクレーム対応中にお客様方に伝わってしまうとお客様をさらに怒らせ、結果的に対応する時間を延ばしてしまうことにつながるのです。

お客様がクレームをつけるということはお客様が会社の商品を既に購入していることを意味します。よってそのお客様がその商品を買い続けるか商品を買うのを止めるのかということがクレーム対応に関わります。クレーム対応の営業研修を受ける人は、あなた自身が会社を代表しているという意識を持って受講してほしいと思います。”

営業研修を受けてみた

1月 5, 2015コメントは受け付けていません。

“私は今、ある会社で営業部長をしています。私の会社での営業成績が最近伸び悩んでいるということで何か改善策はないかと調べてみると、「営業研修」というものがあるということで先週の土曜日に営業部門の社員約30人全員でその研修を受けてみることにしました。

今回の営業研修では、営業について大切なことについての座学と、参加者が営業についての問題点を明らかにするための「ロールプレイング」を行いました。座学では適当に聞いていた部下たちもこのロールプレイングでは真剣に、そして楽しくやっていました。それぞれの仕事についての改善点について理解できたようなのでなによりです。

さて、管理する立場として考えたことを書きます。まず、若手の部下を中心として「準備が足りない」と感じました。上司である私からは常々言ってきたことなのですが、やはり他人から言われるだけでは理解できないのでしょうか。幸い、その部下たちは今回の研修で準備不足から起こるミスを痛感したようです。その点で今回の研修を行ってくれた会社には感謝します。

次に部下たちが私たちの会社の商品のことを深く理解していないという問題点も出てきました。私たちの商品をそのように売り込むのかという共通認識を営業部門全体で持たせることがこれからの私の課題だと感じました。”

営業研修でのロールプレイング

12月 15, 2014コメントは受け付けていません。

“自分の会社の商品を売る、または会社が行う仕事を獲得してくるという点で「営業」の仕事は会社の中で重要な部門であることは間違いではありません。よって営業の成績が良くないと、企業の業績にも影響してきます。

そこで私たちの会社では「営業研修」を仕事の一つとしています。今回は研修のプログラムの一つとして「ロールプレイング」について説明し、営業研修の効果がどのようなものなのかを話します。

例えばある営業マンの人が会社のお得意先に営業に行くことを想定して、研修の参加者の方に営業マンの立場と、そのお得意様の立場の両方に立ってもらい営業の場面を演じてもらいます。

営業の基本一つは「相手の立場に立って話をする」ことだと思います。しかし営業マンの人がお得意様の立場に立つということは少ないと思います。そこで実際にお得意様の立場を演じ、向こう側の営業マンの話し方が良いのか良くないのかを考えてもらうのです。また研修に参加した方々がお互いに話し方の問題点や改善策を話し合うこともできますので、自分が営業マンとして直すべきところを理解することにもつながるのです。”

営業研修のOJTトレーナーになりました

12月 1, 2014コメントは受け付けていません。

“私が大学を卒業後この会社に入ってこの4月で4年目に突入しました。この会社の営業部門にまわされ、今まで色々なことがありました。入社したてのころに較べれば仕事にも少しは慣れてきたと思います。

さて、今年の春から私がある新入社員のOJTトレーナーになることが決まりました。OJT(オン・ザ・ジョブ)システムとは営業研修の一つで、営業の仕事では欠かせない取引先との挨拶や話し合いについてや見積書の作成などの仕事について、OJTトレーナーの指導のもとで新入社員がそれらの仕事を実際にやりながら覚えていくという研修方法です。

OJTトレーナーには入社して数年たった若手が指名されます。年齢が近いから話しやすいというのが目的の一つです。そしてOJTトレーナーにとって「若いものに仕事を教える」ということの研修になるのも目的の一つです。

私も新入社員のときに営業研修のときには当時のOJTトレーナーの人にとてもお世話になりました。今度は私が仕事を教える立場になります。最初のうちは慣れないと思いますが当時を思い出しながら頑張っていこうと思っています。”

メンタル部分の向上を図る営業研修

10月 7, 2014コメントは受け付けていません。

“会社の業績に直結する営業研修を行う会社は多くあります。営業の成果は数字として表される為、周りと比較されやすく人一倍プレッシャーを感じることでしょう。あと一歩の所で破談となったり、無理難題を押し付けられたりすることも少なくありません。

時にはアプローチをする前に断られたり、門前払いとなったりすることもあるのです。この様なことが繰り返し続くと精神的にダメージを受けてしまいます。解決の糸口も見付からずやる気は低下していくのです。失敗を恐れ訪問することに恐怖心を抱くこともあります。

このようなメンタル部分を鍛えて向上していく営業研修もあります。1日に何件、何十件と訪問する営業にとって気持ちの切り替えはとても大切なことです。暗い表情のまま次の所へ行っても、効果的なアピールや商談を成功することはできません。

知識が豊富でも実際に行動に移せなければ営業の仕事は務まりません。メンタル向上の為の営業研修は誰もが必要としている課題なのかも知れません。”

心

目的に合わせた営業研修

5月 9, 2014コメントは受け付けていません。

様々な種類のある研修の中で営業研修を行う企業はとても多く、目的に合わせて細かく分類されています。
新規開拓を目的とした営業研修ではテレフォンアポインターや飛び込みによる訪問営業の際に必要な、ビジネストークの他にメンタル部分を強化する研修もあります。

実際にお客様と接するのに初めの業務となるのがアプローチです。いかにお客様に覚えてもらえるかがポイントとなります。営業研修では押し売りをするのではなく、お客様とのコミュニケーションの図り方などを学びます。

お客様のニーズに答え満足いく商品を提供することが営業の基本です。お客様が抱えている不安や問題点を聞くためにもビジネストークは必要不可欠なのです。ヒアリングによる営業研修では世間話から本題に入るまでの一連の会話力を向上することができます。

プレゼンテーションの営業研修では、グループにより企画し発表を行います。一連の作業を実際に行うことで苦手意識を克服することができます。